熱門關(guān)鍵詞: 快干透明膠 厭氧膠 耐高溫環(huán)氧膠 專粘塑料膠水
各位愛學(xué)習(xí)的戰(zhàn)友們,大家早上好!。今天我給大家分享的主題是:如何有效地追單,達(dá)成銷售交易中關(guān)鍵的臨門一腳 。
一、追究溯源,找準(zhǔn)難點. 日常工作中,我們經(jīng)常會遇到很多客戶跟進(jìn)了很久卻無法交易。那沒有交易的原因是產(chǎn)品的問題、服務(wù)的問題還是銷售技巧的問題呢?亦或是是時機(jī)不成熟?作為我們銷售要把握好談判的時機(jī),掌握好客戶無意透露的內(nèi)心想法。然后對癥下藥,采取合適的方法。這樣,交易環(huán)節(jié)就不會顯得那么“強(qiáng)硬”,而是水到渠成的事情。
二、把握時機(jī),掌握信息 當(dāng)意向顧客釋放了以下幾個信號,這時就要注意把握時機(jī),掌握對方內(nèi)心的想法:
1、介意價格,你們價格貴,一邊說貴,但是還是持續(xù)跟你溝通;2、詢問朋友,或者直接問你們跟競品的差異,那么這時候就更需要展示品牌口碑,客戶案例,產(chǎn)品優(yōu)勢,專利等等;3、詢問流程。顧客問具體交易流程,那這時候?qū)Ψ交旧舷胍_定下來了,也就證明付出的努力有回報了;4、針對你給的資料一次又一次的提出討論,這個時候,就需要更深層次的了解客戶的疑慮究竟在哪里,再針對客戶的問題,給客戶相應(yīng)滿意的答案);5、主動要折扣優(yōu)惠(其實這種情況,是比較常見,可是不成功幾率也是這種情況,這時候一定要穩(wěn)住,保證體現(xiàn)產(chǎn)品價值,不能隨便放折扣,須讓潛在顧客覺得折扣很難得,對方才會定下來,當(dāng)然也適當(dāng)?shù)慕o點小折扣)。當(dāng)顧客出現(xiàn)以上情況,小伙伴就一定要趁熱打鐵,把訂單拿下來了。
那么如何更有效到交易的環(huán)節(jié)呢?我就來分享幾點心得:
1、打破心理壁壘。很多新人干了一段時間就干不下去了,不是因為別的,是自己被自己打敗了,被拒絕了幾次,害怕對方繼續(xù)拒絕,干脆就不聯(lián)系了,導(dǎo)致每個月出單業(yè)績很差。
所以,新人做好交易的一課就是克服“害怕被拒絕“的心理。不要覺得我是在賣東西給他,而要覺得我是為了幫他解決問題,這樣,內(nèi)心才會更有力量!當(dāng)被拒絕了一次,我們還需要二次、三次跟進(jìn)。2、思考客戶為什么不交易。不簽單肯定有你沒做到位的地方,沒有考慮他的疑慮。這個時候我們就要思考:我的產(chǎn)品、服務(wù)和售后是否沒有做到位,是否還需要改進(jìn)。3、將心比心。要知道顧客究竟在想些什么,他擔(dān)心什么?他還有什么顧慮。幫助客戶解決一些事情,對意向顧客的疑問認(rèn)真負(fù)責(zé),詳細(xì)解答清楚,讓對方感受我們的誠意。4、假設(shè)交易法。假設(shè)交易法指的是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)對方購買的時機(jī)已經(jīng)成熟時,你不必問他買不買,而是給他一個選擇性的問題。(如:你更方便用微信還是支付寶支付?)這個呢非常好用,我現(xiàn)在也經(jīng)常用的。5、回馬槍。當(dāng)我們盡了所有的努力后,對方仍然不配合,完全不能夠說服他,同時他也不愿意告訴你,他背后的拒絕原因是什么時,交流到后面,可以再問這位顧客:“劉總,想再耽擱你兩分鐘,可不可以再請你幫我一個小忙呢?請問您今天定不下來的原因是什么呢?”這時候大多數(shù)顧客會答應(yīng)你的請求。搞清楚客戶的疑慮點,可以再次進(jìn)行談判。
那么總結(jié)下做銷售的交易環(huán)節(jié)要掌握技巧,不要太操之過急,也不要慢條斯理,應(yīng)該張弛有度,步步為營,也要曉之以理,動之以情,不要讓顧客認(rèn)為你是一味推銷產(chǎn)品,而是覺得你是在幫他解決問題。那么交易就是順理成章的事了。
我今天的分享就到這里,感謝大家的聆聽,祝牛商戰(zhàn)友們早日達(dá)成目標(biāo),業(yè)績長虹!謝謝!
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